【商業模式#18】「互助互惠計」: 加盟連鎖經營

加盟連鎖經營(Franchising Business Model)的商業邏輯

「加盟連鎖經營」是公司利用成熟的商業模式與品牌,授權給加盟商依據加盟合約規範獨立經營,公司賺取加盟金及其他服務費用,以擴大市場佔有率。在此定義下,「加盟連鎖經營」的前提必須是公司已經俱備成熟的商業模式與品牌資產,足以吸引加盟商願意支付加盟金來取得品牌溢價。

對於加盟商而言,「加盟連鎖經營」的好處是,可以免除自行創立品牌所需承擔的風險,包括商業模式的創建、資金的籌措、設備的添購、技術資源的建制、教育系統的建立、員工的招募與訓練,且可享受資源權益。若以上這些都已經有人做好了,並有一定的運作成效,那麼加盟商只須擔負遠低於上述創業風險的成本,即可享有一個已成功運作的商業模式,何樂而不為。

對於授權商而言,「加盟連鎖經營」的好處則莫過於可以將成功營運的商業模式透過加盟方式取得獲利,獲利的面向包括加盟權利金、服務費用、日後的產品銷售,換言之,加盟店愈多,獲利愈大。

麥當勞運用「加盟連鎖經營」方式成為全球最大連鎖餐廳

「加盟連鎖經營」商業模式由來已久,早在中古世紀的法國,國王就允許一般人取得製造特定產品的權利。之後,美國速食連鎖店巨擘麥當勞將之發揚光大。

麥當勞兄弟理查和毛里斯(Rickard and Maurice McDonald)於1940年在美國聖貝納迪諾(加利福尼亞州)創立「Dick and Mac McDonald」餐廳,是今日麥當勞餐廳前身。1955年行政總裁雷·克羅克(Ray Kroc)在伊利諾州德斯普蘭斯成立特許經營公司——麥當勞系統公司(McDonald’s System Inc.),以加盟經銷權在李街(Lee Street)開設第一個麥當勞餐廳,透過加盟方式讓麥當勞版圖遍及美國,1961年,克羅克收購麥當勞,將麥當勞推向全球最大的連鎖餐廳王國。

案例剖析:7-Eleven統一超商

在台灣位居便利商店龍頭老大的7-11,是由統一企業於1978年4月集資新台幣1億9千萬元創辦「統一超級商店股份有限公司」,並於1979年所引進的。7-Eleven是連鎖便利商店,創立於美國,從冰品商店特許經營起家,後來被日本7&I控股公司收購。7&I控股公司是日本的大型零售、流通事業控股公司,旗下擁有7-Eleven、伊藤洋華堂、SOGO、西武百貨等公司,

根據維基百科,截至2016年9月的統計,7-Eleven的全球分店總數為60,000多家,分布於日本、美國、加拿大、香港、中國大陸、澳門、台灣、新加坡、泰國、馬來西亞、菲律賓、韓國等地,且計畫於2017年進軍越南。

7-Eleven在台灣的發展

以加盟連鎖的方式授權經營台灣的7-Eleven,目前為台灣規模最大的便利商店業者,但7-Eleven剛開始在台灣的經營並不是那麼順遂,早期因民眾消費習性等因素,曾出現連續七年的虧損窘境,1982年被合併入統一企業,經歷了一段時間的摸索,並調整商品品項與經營方式,由原本完全移植自美國的風格,逐漸趨向本土化,終於在1986年轉虧為盈。

成績漸入佳境的 7-Eleven並於1987年重新獨立為統一超商股份有限公司,之後在國內的通路較勁中嶄露頭角,終贏得台灣零售業第一的地位,並於2000年4月20日與美國7-Eleven簽訂永久授權契約。台灣7-Eleven至2016年11月已達5,106家門市,100%控股經營中國上海的7-Eleven達90家,持股55%的統一銀座超商在中國山東展店近300家,海外持股51.56%菲律賓 7-Eleven至2016年12月時已達到1,995家規模。

7-Eleven加盟致勝關鍵

能在台灣奠定零售業龍頭地位的7-Eleven,憑藉的是完善的加盟制度,以及強大的後勤支援及經營訓練等系統。根據7-Eleven官網,其完善後勤系統的支援包含如下:

一、 掌握銷售客情POS服務情報:

透過強大完備的POS系統,可進行五千家門市訂單處理、數千種商品管理、每日門市銷售資料的搜集與分析。

二、 高效率的物流新典範 :

依商品種類、特性進行不同溫層的配送作業,以確保商品的新鮮度與時效性,致力於提升物流作業效率。配送系統如下:

  1. 捷盟行銷物流公司:透過作業標準化流程,提升配送品質,強化整體訂貨配送效率
  2. 統昶行銷:負責低溫物流
  3. 大智通文化:負責出版品物流
  4. 捷盛運輸:負責專業運輸車隊

7-Eleven加盟辦法與全方位照顧系統

7-Eleven加盟辦法包括了「特許加盟」與「委託加盟」兩種形式。前者是自備店面加盟,以降低創業的經營風險、享受穩定的經營保障;後者則是由7-ELEVEN提供店面、委託夫妻兩人專職經營。兩者的加盟金約在三十萬元之譜。

對於加盟主,7-Eleven提供了全方位的照顧系統(如圖4所示),同時,7-Eleven為了保障加盟主不受經濟或外部大環境影響,在門市營運狀況不好時提供”特許加盟”每年最低262萬元,”委託加盟”250萬元的毛利保障等補貼,並由顧問從旁協助改善,讓加盟主的生活有所保障。

7-Eleven成功的經營模式,造就了許多想要創業的經營者,在互助互惠的合作關係之下,為授權商及加盟商創造雙贏的局面。

應用要領

「加盟連鎖經營」的最大特色在於成功商業模式的複製,透過加盟商支付加盟金,以取得授權商的經營系統,降低經營風險。其先決條件為授權方必須俱備強大的知識系統與品牌優勢( knowledge and brand strength )。如果公司的經營可被系統化、標準化,即可採用此商業模式進行獲利複製。

進深思考

商業模式的獲利複製並不難,有像7-Eleven成功的加盟案例,也有不盡完善的例子。例如為台灣咖啡揚眉吐氣的85度C,從台灣紅到國外,根據官網,85度C今年邁入第13年,目前全球總店數共有977家,其中大陸538家、台灣400家、澳洲6家、美國25家、香港8家,員工數達到2.3萬人。即使國外成績風光,但反觀國內加盟的狀況,卻因為重規模而不重管理,出現了品質良莠不齊的現象,直接影響的就是業績,業績不佳,加盟商的意願就降低。因此:

  1. 要破除“加盟”就一定是好的迷思,重點是能否透過加盟辦法嚴謹規定加盟商謹守標準化作業流程,使消費者無論在哪個地方所接收到的服務品質都是一致的,這才是「加盟連鎖經營」的成功關鍵。
  2. 授權商能否為加盟商設身處地著想,提供經營之一切所需,這才是經營模式複製的精髓所在。

本文作者:鄭沂珊

文章出處:創新未來學校

課程參考:商業模式創新36計實務Workshop

主圖來源:Visualhunt.com

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