【PM讀書會】量化行銷時代【首部曲】

80%的行銷策略會失效,是因為你不懂怎麼蒐集數據、進行量化分析!在巨量資料串連的時代,懂得蒐集數據並知道怎麼分析的人,才能甩開競爭對手,大幅提升行銷績效!

本書作者馬克‧傑佛瑞(Mark Jeffery)過去於凱洛格管理學院(Kellogg School)擔任技術創新研究中心主任及資深講師時,曾領導執行多項計劃,包括策略數據導向行銷,以及IT推升策略價值,並且在微軟和杜邦等許多公司,教授客製化的主管課程。並在管理、科學和技術期刊上發表多篇文章 , 目前是行銷與技術顧問公司Agile Insights LLC合夥人。

本書將為全通路的行銷策略,提供可依循的量化金律,引領你走出過去總是無法具體量化效益的行銷困境,從「如何蒐集數據」開始,告訴你怎麼解讀、運用這些行銷計量指標。

量化行銷數據,該從哪裡著手?

突破障礙1:萬事起頭難

突破障礙2:無法辨別行銷活動的因果關係

突破障礙3:缺乏數據資料

突破障礙4:缺乏資源與工具

突破障礙5:公司其他人拒絕改變

圖片來源:PM Tone 產品通 (數據導向行銷的策略架構)

15個改善行銷績效的計量指標

(A)非財務指標

1.品牌知名度(知名度行銷):顧客有多麼容易想起某項產品或服務。

2.試駕(量化產品需求):顧客在購買前預先測試產品或服務。

3.客戶流失率(忠誠度行銷):既有顧客不再回購產品或服務的百分比(1年)。

4.顧客滿意度(黃金行銷計量):你會把這項產品或服務推薦給你的朋友嗎?

5.活動接受率(行動活動績效):活動接受率 = 接受行銷提案的人數/接觸數。AC = 每次接觸成本/活動接受率。

(B)財務指標

6.利潤(財務計量指標):利潤=收入-成本。

7.NPV(財務計量指標):NPV>0,值得投資;NPV<0,不該投資。

8.IRR(財務計量指標):IRR>折現率,應該投資;IRR<折現率,不該投資。

9.Payback(財務計量指標):行銷投資回收成本所需的時間。

(C)顧客價值指標

10.顧客終生價值(顧客價值計量指標):透過CLTV這個計量指標,就能讓顧客的未來價值一一現形。

(D)搜尋引擎指標

11.CPC(網路行銷計量指標):CPC=贊助搜尋連結或橫幅廣告的每次點擊成本。

12.TCR(網路行銷計量指標):TCR=訂單轉換率,透過點擊連結到你的網站之後,最終決定下單購買的顧客百分比。

13.ROA(網路行銷計量指標):ROA=廣告支出報酬率=淨營收/成本。

(E)網站指標

14.BOUNCE RATE(網路行銷計量指標):跳出率=進入網站不到5秒鐘就離開的顧客百分比。

(F)社群媒體指標

15.WOM(網路行銷計量指標):WOM=直接點擊數+推薦點擊數/直接點擊數。

行銷管理活動(MCM) 流程

MCM是把研發、監控、量測、控制行銷活動與計劃的流程、方法與工具結合,藉以提升個別、整體行銷投資的報酬。

圖片來源:PM Tone 產品通

結語

80%的行銷策略會失效,是因為你不懂怎麼蒐集數據、進行量化分析!在巨量資料串連的時代,懂得蒐集數據並知道怎麼分析的人,才能甩開競爭對手,大幅提升行銷績效!

本書作者揭示了一個重要的實作原則:從大處思考、從小處著手,不必等到萬事就緒,先利用手邊現有的數據,就能迅速取得初期成果、展現績效以獲取主管支持,然後再進一步拓展規模。

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本文作者:PM大叔

資料來源:本內容摘錄於《量化行銷時代【首部曲】》部分內容

主圖來源:Image by Tumisu from Pixabay

內文圖片:作者整理

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Gary Hsia (夏松明)

Gary Hsia (夏松明)

夏松明(PM大叔):產品管理專家,企業數位轉型輔導顧問,FB「產品經理菁英會」社團創辦人,PM Tone | 產品通 產品經理知識社群網站 站長,目前從事顧問諮詢及培訓講師一職,主要以企業培訓及輔導企業產品開發、經營管理及業務行銷等顧問講師工作。 同時擁有「PMP國際專案管理師證照」、「WBSA高階策劃師認證」及「NPDP新產品開發專業證照」,也受邀至企業內部、大專院校授課並擔任公開班講師,是業界少數具備「經營管理」、「新產品開發」與「品牌行銷」等專業領域的資深顧問。

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