【活動花絮#28】商業開發 : 身為 pm 的你,要看的不只是一個「產品」,而是一個「局」

商業開發的四種思維:目標 Purpose、關係 Connection、情報 Information、資源 Resource

本次【產品經理菁英會社團暨PM Tone產品通】的分享主題將聚焦於【商業開發的策略與技術】,主講者是目前任職於寶渥(POWERFORPOINT)營運經理兼核⼼講師的張智鈞。首先,智鈞將以過去服務知名上市公司及中小企業的溝通經驗,和大家分享「商業開發」的重要性以及具體做法與流程;其次,智鈞將分享「商業開發」人才需具備的技能以及如何與產品經理合作開發產品?滿滿的case study及solution,非常充實的知識饗宴~

讓我們一起來回顧一下本場次精彩的分享吧!

以下的筆記內容由團友 Jia-Ying Liu 提供,非常感謝! ! !


第一次參加 PM Tone 的網聚活動,也是第一次到 TCCC 台灣文創訓練中心,更是第一次看到 Gary 大哥本人!Follow 粉絲頁很久了,難得有一次還沒額滿就被我看到、時間又趕得上的分享。

PM Tone 邀約的講者,都是社群裡的人,Gary 說:「因為這是一個素人社團,透過平台的媒介,將熱心熱血的專業人士串起來,不只是線上資料交流,更透過線下的活動分享經驗、分享洞察。分享和聽是不一樣的,可以整合自己的思維邏輯(Gary 歡迎大家報名分享)。」

PM Tone 除了人數較多的網聚之外,也有限制 10 人的【PM 小聚】,透過深入的案例討論,讓大家彼此交流經驗和操作;另外也有【PM 讀書會】,串聯大家「共享讀書」,透過拓展廣度的分享討論,限制 5 人快速的消化專業知識。

這次演講的講者張智鈞,目前任職於寶渥(POWERFORPOINT)營運經理兼核⼼講師,本日的主題是 BD,這個職位正需要主動、積極的外向特質,Gary 特別把場地中央的走道清理出來,說智鈞希望能跟台下聽眾有緊密互動,完全符合 BD 積極主動的定調和精神。

聽說下一場 10/17 的題目是「AI 產品經理」,也好吸引人,不知道有沒有機會趕上。

商業開發是…

  • 代表公司對外溝通
  • 「擬定」客戶所需的解決方案
  • 建立公司在市場上的品牌知名度
  • 替公司拿下「有效」的訂單
圖片來源 : PM Tone 產品通

銷售業務 – 找買方,重視成交的可能

商業開發 – 找資源,尋求夥伴,

思維:目標 Purpose、關係 Connection、情報 Information、資源 Resource

  • Purpose – 怎麼做商業開發的目標設定
    在理想的狀況下,BD 的目標就是達成公司訂定的目標
  • Connection – 透過接觸找出需要解決的問題,接著才能「解決自己的問題」
  • Information – 情報是任何市場上「不經過修飾」的蛛絲馬跡,且讓每一次的接觸,都成為有所探詢和斬獲的情報蒐集。
  • Resource – 整合內部所有有形、無形的可用資源,包含品牌、預算、客群、服務,以及人和預算;對外的資源,則是將內部可取用之資源,
圖片來源 : PM Tone 產品通

商業開發在做什麼?

  • To be: 企業形象
  • Think: 如何成交資源、人情,或是拿下訂單 ($)
  • Do it: 情報蒐集、資源整合

親密接觸 → 問題矩陣

「每一次的碰面都是為了下一次的碰面。」「你必須看起來很可口。」

「我想和你喝杯咖啡,聽聽你的意見,#作為回報,我會告訴你關於 ____ 方便的信息。」→ 在這個轉換後,會從「索求式的請教」,轉換為「平等訊息交換」的會面。

客戶想聽
                      |
風花雪月     |       好球帶
                      |
不想說 ——————你想說
                      |
廢話       |        擦邊球
                      |
不想聽

Follow up 關鍵:常常和對方 update 後續的變化

客戶/對方想解決的是「自己的問題」,因此,若希望透過對方解決問題,第一要務是「先想辦法解決對方的問題。」

Case: 客戶想獲取在經銷商大會中會報的 6 份主管簡報的價值,但同時不希望支出 6 份簡報的市面訂價。而公司並不想接受削價。

Case solution: 專案價:統一培訓 + 簡報設計(簡報設計本身 & 平面設計) + 平面視覺輸出 → 避開客戶原先在意的點

圖片來源 : PM Tone 產品通

「客戶不知自己要什麼,他們只知道自己要什麼簡報效果。」而最重要的 Needs,是解決痛點,而客戶的痛點,需要客戶來開口說,或是自己親自去看去體驗:現地、現物、現實,而最重要的是【現在】,每個待解問題都有「時效性」。

WIIFY 微慧
What’s in it for you? 

談商業開發和 B2B 銷售最容易忽略的一件事:一個商業案的決策是團體決策。

所謂的「團體決策」,便是透過窗口,來幫我們所銷售的服務和產品說話,例如,教會對方 present 我們的 sales kit。

替你的窗口準備好 #勝利宣言,幫你的窗口救是幫你自己

找出需求的問題們,透過這些問題理出脈絡(替客戶想):

  1. 開場問題(在想些什麼呢?)
  2. 魔法問題(還有其他的嗎?)
  3. 焦點問題(對你來說這裡真正的挑戰是什麼?)
  4. 基礎問題(你想要什麼?)
  5. 偷懶問題(我可以怎麼幫你?)
  6. 策略問題(如果你會對這件事情說「好」,那麼你會對什麼說「不」呢?)
  7. 學習問題(對你來說,什麼對你最有幫助?)

解決方案的黃金點,是將產品的品牌特色,價值都包含在「接觸」裡,訓練窗口講出自己產品的 Sales kit,同時替窗口堆積起「勝利宣言」:

  • Attention(你有在網路上訂過飯店嗎?)
  • Need(找最便宜的價格、省時間、更輕鬆的訂到飯店)
  • Solution(Image / Video)
  • Visualization(「不當冤大頭」視覺)
  • Action(找飯店用 trivago)

永遠只用【動詞 + 名詞】,去除形容詞,才是真實發生的事情,才是真實的產品。不管對方說什麼,【動詞】和【名詞】,才是真正的挑戰和真正的價值。

切記,在 slide title 只要寫【動詞 + 名詞】。

Think it – 目標、關係
Do it – 情報、資源

圖片來源 : PM Tone 產品通

理出脈絡 → 決策邏輯

「寒戰」電影中的四個誘因:Money / Power / Personal / Family ,人總是有自己最在意的點,需要抽絲剝繭找出 stakeholder 心中的 sweet point,而是否能找到 sweet point,就會影響到整個互動接觸中的決策邏輯。

跳脫既有思維:客戶的痛點不在客戶本身,我們可以試著「服務客戶的客戶」。而商業開發經驗和思維,可以被轉移與運用,則有兩個關鍵:「想得到,和做得到。」

那麼「解決方案」呢?

智鈞順便提到了一個檢視自己簡報視覺設計的小撇步:「如果把文字拿掉,你還看得出是自己的東西嗎?」身為一個產品經理,簡報設計太重要了,即使與課程內容不完全相關也要記下來!

  • 釐清彼此的用詞認知-確認使用共同語言
  • 確認彼此的進度-如期
  • 瞭解對方的需求:忽略情緒用詞(但不是忽略情緒)-如質

避免「對方都不知道自己要什麼」,所以必須要「備好選項」讓對方選,提供選項!再透過「視覺設計」強化選項的力道。

BeFore – After 簡報小聚,智鈞呈獻本日的精彩課程關心您 😀

記得每一個客戶,每一次新的接觸,都要腳踏實地的這樣做。

我非常喜歡 Gary 哥的總結:

我們不能只看一個面向,要看一個「局」,要能面面俱到,但即使做了這麼多,也不一定是保證案子一定成,但即使不成,也要知道自己「輸在哪裡」。


再次謝謝 張智鈞 的分享,也謝謝大家的參與,我們下次見 !

文字來源: Ying @ Taiwan by Jia-Ying Liu

圖片來源: 產品經理菁英會

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