蘋果直營店台北101門市終於在日前(7/1)正式開幕了!

熟悉蘋果產品銷售過程的果粉們應該會問到:「直營店與既有的經銷商的關係為何?」

不約而同,保時捷(Porsche)汽車也在台宣布,與永業公司合資,設立「保時捷台灣有限公司」,2018年起接手台灣保時捷汽車代理權(據了解,是因為台灣保時捷賣太好,原廠也想來分杯羹,要循台灣賓士模式,與台灣總代理永業合資設立新公司直營,永業則轉型為地區經銷商,並將開放新經銷商申設。)。

其實,「經銷商」和「代理商」在產品的銷售過程中,是經常會被大家提起的概念。但多數朋友,甚至是產品經理,可能對於兩者的含義還是混淆不清的,有時甚至會將它們混為一談,搞不清楚到底是怎麼一回事。

「經銷商」和「代理商」有何不同

1. 經銷商的商業風險要比代理商的要大:一般來說,經銷商是花錢向原廠企業進貨的單位,原廠將產品賣出給經銷商之後,便與之沒有利益牽扯;而代理商則只可能需要支付給原廠相應的保證金,但不需要負責銷售產品的費用,等到產品賣出去了,便可以從企業那裡得到一筆佣金。

2. 爭取經銷權較容易,代理權較不易:因為國外原廠也不知道你銷售能力和通路行不行,另外進貨資金也會是一大問題,原廠會擔心你的應付帳款(AR)能力,有些會設下需吃貨(Initial order)、第一筆庫存量的門檻,所以沒錢或者沒通路,要想爭取到代理權,比較會有困難。

3. 代理商可退貨,經銷商不能退貨:一般來說,進貨多少由雙方確認後,如果銷不掉可退回去,是代理。如果是,進多少貨由雙方確認後,經銷商要全權負責賣掉,賣不掉要自行自己吸收,是經銷。

「代理」或「經銷」產品,該由誰來負責

大多數的公司在開發新產品時,多半會指派一位產品經理來負責該專案之進行,但有些公司為了讓產品線更完整,除了自身的產品之外,還必須代理或經銷其他產品來填補市場缺口,以避免競爭對手趁虛而入。例如:過去 acer 為了更加鞏固PC市場地位,因此代理了國外伺服器品牌Altos(之後更順利併購,正名為 acer Altos),之後因為網通事業蓬勃發展,更陸續代理了 Cisco 等知名品牌的產品。此外,還有些通路商更是以代理產品作為公司的核心經營策略。然而,在公司組織裡這些代理或經銷產品,應該交給哪個單位來負責呢?

根據筆者過去的經驗,多數公司可能的做法如下:

1.由行銷(業務)單位負責:最主要的原因,就是因為所代理或經銷的產品已經是市場上「可銷售」的產品,有些甚至於由國外進口,連包裝都沒改變,因此,如何藉由地區行銷(Local Marketing)活動來拓展產品銷售,將是該產品能否成功的關鍵所在。這類型的產品經理稱為「產品行銷經理(Product Marketing Manager)」。

2.由既有產品單位負責:多數老板會認為既然都是產品,是「代理」、「經銷」還是「自有」似乎沒太大區別,想必處理方式應該也一樣,於是乎常見到很多產品經理身上肩負許多條產品,不僅軟硬通吃,還經常橫跨專業領域。筆者以為,這樣的結果通常是沒法將代理或經銷的產品經營好的。

3.由新成立的代理或經銷產品單位負責:這種作法是筆者極力推薦也是樂於見到的組織,因為代理或經銷產品的做法有絕大部分必須要依循原廠的策略,身為代理或經銷商是很難有自己的遊戲規則,例如:品牌logo的使用、行銷組合4P的運用、售後服務流程、後勤支援系統…等。此外,由於和原廠之溝通聯繫極為頻繁,的確需要一位專職的產品經理來handle,該員不僅要對產品熟悉,也需要對市場了解,如果由行銷單位或是既有產品單位來負責,勢必將無法充分發揮該產品之成效。

結語

台灣有將近98%以上都是中小企業,甚至是不到十名員工的微型企業、貿易商、代購電商平台等。這些企業的發跡多半源自於代理或經銷國外的產品,之後才慢慢茁壯成長,此外,由於公司成員不多,因此,代理或經銷權多半都是老闆親自出馬洽談;不過,由於網路寬頻速度的提升加上數位媒體的盛行,公司必須得盡快地跟上變化的腳步,否則稍有不甚,原有的權力將有可能被競爭對手或是原廠取代。

筆者以為,最好的方式有二,第一,建立產品管理制度,培養專責的產品經理;第二,建立自有品牌的產品體系。唯有如此,才能確保公司的長治久安,不用擔心代理或經銷權哪一天被切斷。

圖片來源:Visualhunt

若有轉貼需求,請來信(service@pmtone.com)討論。 轉貼時禁止修改內容及標題、須保持所有連結、禁止商業使用,並且必須註明原文標題、連結、及作者訊息。

覺得這篇文章好嗎? 請分享給您的朋友吧~