在印度的熱帶叢林里,人們用一種奇特的狩獵方法捕捉猴子:在一個固定的小木盒裡面,裝上猴子愛吃的堅果,盒子上開一個小口,剛好夠猴子的前爪伸進去,猴子一旦抓住堅果,爪子就抽不出來了。人們常常用這種方法捉到猴子,因為猴子有一種習性:不肯放下已經到手的東西。人們總會嘲笑猴子的愚蠢:為什麼不鬆開爪子放下堅果逃命?但如果審視一下一些人類的行為,也許就會發現,並不是只有猴子才會犯這樣的錯誤。

新創產品的三大「錢」坑

最近剛巧有機會參與創業評審項目,在檢視及聆聽簡報的過程中,參賽隊伍無不使出渾身解數展示出其偉大的創意及未來”錢”景,但筆者觀察到,往往有一些最根本問題非常值得大家商榷…例如:

1.「擴大解釋」產品服務的目標客群

筆者常開玩笑說,幾乎很少有產品能做到3-80歲的消費者都能買單,除了Apple及賈伯斯之外;此外,對於新創公司的產品來說,目標客群過於廣泛,不僅不利於行銷推廣,更遑論資源的聚焦。

此外,多數團隊都會將產品服務聚焦於B2C,而忽略了或許可以由B2B的合作開始建立起穩固的Customer database及成功案例,對於之後B2C客戶的推廣,將產生事半功倍之效。

2.「包羅萬象」的產品與服務

參賽者深怕目標客群不知道其創意是如何神奇偉大!因此都會竭盡所能的將所有的feature & function都放上去!殊不知,這些額外的功能需求既非消費者的需要或想要,還會增加產品的成本。

那麼,新創公司的產品服務要如何留住消費者呢?筆者以為,在產品的設計開發上應該遵循「少就是多」的原則:關注消費者的核心需求,將產品規劃化繁為簡,並把它做到完美、極致。

3.「前進或退出」的選擇與判斷

當筆者檢視參賽的財務規劃時,便會發現,多數成員在風險評估上幾乎未做考量?反到是在營收線圖的展示上呈現出「V」型上衝(第一年負成長、第二年第三年則直線上升)的格局。

從新創公司財務規劃的角度及新產品的不確定性來看,如此的趨勢走向會讓人覺得提心吊膽,稍有閃失,必然會跌入萬丈深淵,因此,究竟該繼續往前還是選擇退出?必須要先做好沙盤推演才是。

捨去並不一定就是失敗

對於上述創業的參賽者來說,誠如上面提到的猴子故事一樣,「凡事必須要有取捨」,暫時的放棄或是捨去並不一定表示就是失敗,甚麼都想要的時候,反而會失去更多,事業、工作、感情亦若是。

人們往往把目光盯在自己沒有的東西上,拼命地去爭取、去獲得,全不管它對我們有沒有用,會不會帶來危機,使自己滿身都是包袱。世界上沒有後悔葯賣,也沒有「如果」,更沒有哆啦A夢的時光機,所以為我們取舍錯誤的時候,我們所應該做的是想辦法補救,或不要令事情變得更糟糕,盡量將傷害和破壞減到最低,然後,吸取教訓,避免下次再犯同樣錯誤。

舉例來說,兩軍交戰時,撤退是最難的,是有學問的,如果無法勇敢地實施撤退,或許就會受到致命的一擊。瑞士軍事理論家菲米尼有一句名言:「一次良好的撤退,應與一次偉大的勝利一樣受到獎賞。」放到今日的經營決策來說,即是為實現一定目標,從兩個或兩個以上的可行方案中選擇一個最佳方案的分析判斷過程。

結論

孟子有云:「魚與熊掌,兩者不可兼得。」由此可見,自古以來,凡事都需要取舍。兩全其美的好事少之又少,取舍是每人都無法逃避的。儘管殘酷,但也現實。

無論個人還是企業,都要學會放棄。當然,我們要的不是無可奈何地放棄。壯士斷碗,就是在緊要關頭,主動割愛,以期另圖出路。做產品亦是如此,這是一種膽略與氣魄,是一種理智與智慧。有目的、有計劃性地放棄老舊的、劣勢的、無法獲得報酬的功能需求,才是真正追求產品、服務創新的成功要件。

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圖片來源:Visualhunt

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